產品知識如何提高銷售額

知識就是力量，對零售商來說，產品知識意味著更多的銷售。如果我們不能展示特定產品如何滿足客戶的需求，那麼很難有效地向客戶銷售產品。繼續閱讀，瞭解你銷售的產品的一些好處。

加强溝通技巧

徹底瞭解貨架上的產品可以讓零售商使用不同的技術和方法向客戶展示產品。較强的溝通能力將使銷售人員能够識別和調整針對不同類型客戶的銷售簡報內容。你應該經常問自己的一個問題是“我的員工在談話還是在交流？”很多時候，他們只是在聊天。培訓你的員工去推銷利益而不是特性。

更重要的是，要看客戶需要什麼，而不是銷售員喜歡什麼。

提高熱情

看到某人對某個產品完全熱情是最暢銷的工具之一。當你對產品產生興奮時，你就消除了任何不確定性，如產品可能不是該客戶的最佳解決方案。要成為真正的產品，最容易的方法就是相信。記住，第一筆買賣是你自己，第二筆買賣是產品。如果他們相信你，他們就會相信你銷售的產品。

增强信心

如果一個客戶沒有完全致力於完成一項銷售，區別可能僅僅是銷售員對產品或他對產品的知識缺乏信心。在產品及其使用方面接受教育將有助於鞏固這種信心。

協助回答抗告

顧客提出的抗告其實只是問題。如果他們反對某個產品，很可能是你選錯了產品，或者客戶需要更多的產品知識來瞭解為什麼這是對他們最好的解決方案。這些資訊通常以產品知識的形式出現。不僅精通您的產品，而且精通競爭對手銷售的類似產品，這使您能够輕鬆地反駁抗告。

如何獲取產品知識

· 行銷宣傳品

· 培訓課程

· 角色扮演模擬（最佳系統）

· 實際使用

重要的是要瞭解產品是如何製造的，產品的價值，產品應該和可以如何使用，以及哪些產品能够很好地協同工作。

關於你的產品應該知道些什麼

· 定價結構

· 提供款式、顏色或型號

· 產品歷史

· 任何特殊制造技術

· 如何使用產品

· 產品分銷和交付

· 服務、保修和維修資訊

· 最重要的是，如何展示客戶感興趣的內容

你可能需要一段時間來輕鬆地表達你的產品知識，尤其是對於新產品，但是隨著時間的推移，你會對向購物者提供正確的資訊感到舒服和自信。這種信心將在銷售業績的改善中得到回報。

銷售利益而不是功能

產品知識中最重要的元素是推銷產品的利益，而不是特性。作為銷售員，我們常常對功能感到興奮，並壓倒了客戶。客戶想知道為什麼這個特性對他們很重要。永遠不要犯這樣的錯誤：談論比你需要的更多的好處。換句話說，六個好處並不能使產品看起來是三個的兩倍。只與你在銷售調查階段發現的客戶利益相關。僅僅因為它對你來說是一個很酷的特性並不意味著它對客戶來說就是。

事實上，顧客在購買產品時，可能只會使用20%的功能。你做得越複雜，他們就越有可能走開。

歸根結底，客戶渴望並需要產品知識。這是他們做出購買决定的作法。這是他們如何知道他們可以信任你作為銷售員，但記住，使用產品知識是一種技能。不要每次都放棄你的偉大知識。只談論客戶感興趣的特性（好處）。它可能會讓你興奮，但可能對顧客來說不是。客戶需要感覺到你把他們的最大利益放在心上，而不是表現出你的聰明才智。

使培訓和發展發揮作用的幾個技巧

貴公司在培訓和發展方面投入了多少資金，但未能達到您所期望的效果？如果員工培訓課程很少能立即將有用的資訊傳遞到您的工作場所，那麼您並不孤單。

在大多數組織中，基於培訓內容的真正的員工行為改變更難體現出來。令人沮喪的？當然。那麼，一個組織應該如何確保員工培訓轉移到工作場所？

您可以創建一個培訓和發展支持流程，以確保您所接受的員工培訓有效。您可以使培訓和發展在您的組織內更有效。這四條建議和方法將使你的員工培訓更有效、更具可轉移性；它們的應用將導致你的底線績效出現顯著差異。

在員工培訓課程前創造培訓粘性

你可以在員工培訓課程之前做以下事情，以增加你所做的培訓真正轉移到工作場所的可能性。

1. 確保需求是培訓和發展的機會。進行全面的需求和技能分析，以確定員工培訓和發展的真正需要。確保你所追求的機會或你正在解决的問題是一個培訓問題。如果員工在工作中的某些方面失敗，請確定您是否為該員工提供了執行該工作所需的時間和工具。員工是否清楚地瞭解工作中對她的期望？為員工培訓和發展創造一個環境。為員工提供有關為什麼需要新技能、技能提升或資訊的資訊。確保員工瞭解培訓與工作之間的聯系。成功完成和培訓後，提供獎勵和認可也很重要。員工參加培訓的動機將有助於形成一種背景態度。這將有助於員工在課程結束後尋找相關資訊以申請。

2. 提供與您希望員工獲得的技能或拓展工作視野所需資訊相關的培訓和發展。如果培訓機構沒有完全滿足您的需求，您可能需要在內部設計員工培訓課程。或者，尋找那些願意根據您的具體需求定制產品的供應商。

3. 當員工的迫切需要是學習如何以一種儘量減少防禦性行為的作法提供回饋時，要求員工參加關於一般溝通的培訓是無效的。員工會認為培訓主要是浪費時間或太基本；他的抱怨會使潜在的學習失效。盡可能將員工培訓與員工的工作和工作目標聯系起來。

4. 支持員工培訓和發展，這些培訓和發展具有可量測的目標和特定的成果，並將其轉移回工作崗位。設計或獲得有明確目標和可量測結果的員工培訓。確定內容引導員工達到目標中承諾的技能或資訊。

掌握了這些資訊，員工就可以準確地知道他可以從培訓課程中得到什麼，並且不太可能失望。他還將有辦法將培訓應用於實現真正的工作場所目標。

讓企業形象顯得愉悅、有魅力而知識淵博

如果你在經營一家企業，你就是你的生意。無論你走到哪裡，無論你做什麼，都是一個商業推廣的機會。相反，無論你走到哪裡，做什麼都會影響到你的生意；你的商業形象在很大程度上就是你的形象。企業的人常常忘記這一點。他們花了“x”錢在不同的地方投放廣告，認為這已經足够了。商業推廣會自理的。如果你想提高你的銷售業績，或者得到更多的客戶，或者留住你的客戶，你就必須一直積極地進行商業推廣。

但是，促銷不僅僅是廣告、新聞稿或銷售活動，促銷也是你展示自我的方式。

確保正面的第一印象

雖然我們都被告知不要根據第一印象來評判別人，但我們都是這樣做的。更糟糕的是，我們在第一次見到某人的兩到三十秒內就做出了這些判斷！在那之後，我們會有選擇地過濾我們對一個人的印象；當然，我們會接受關於他們的新資訊或看法，但僅限於這些資訊如何證實我們已經“瞭解”的人。

作為一個企業主，你要確保每一個遇見你的人都能給你留下積極的第一印象。在那之後，他們會傾向於看好你。如果你提供一項服務，創造一個良好的第一印象尤其重要；你所做的每一次面對面的接觸都會反映你的服務（並為你的商業形象增色）。

令人愉快、有吸引力、知識淵博

這就是為什麼要注意你的商業形象。專注於成為一個令人愉快、有吸引力和知識淵博的人，將有助於你建立和維持一個積極的第一印象，獲得良好的口碑，並建立信譽。

所以，想想令人愉快、有吸引力和知識淵博，無論你身在何處，做什麼，都要表現得和藹可親，有魅力，知識淵博（如果你能做到的話，百分之百都是如此）。人們喜歡與令人愉快、有魅力、知識淵博的人見面。通過對你遇到的每個人都友好、有吸引力和知識淵博，你將展現出吸引新業務的商業形象。

一直保持討人喜歡、有吸引力、知識淵博）對樹立積極的商業形象有很大幫助，但這並不容易。總有一天你不喜歡這樣，或者你遇到一些讓你非常生氣和沮喪的情况，你會發現自己很難變得有魅力，更別說討人喜歡了。

但重要的是要有意識地努力，並提醒自己，你的商業形象會影響你的底線。我並不是說你應該在辦公的時候需要穿西裝，但你確實需要在身體上有表現力，在精神上做好準備，愉快地與人打交道。

無論你去哪裡，都要推廣你的生意

無論你去哪裡，都準備好推廣你的生意。每天都會花一些時間思考如何促進你的生意，並花一些時間在商業推廣活動上。

想想上周，你去了哪裡，你做了什麼。有多少次商業推廣機會？你錯過了多少人？

你接觸的每個人都知道你做什麼，你提供什麼產品或服務嗎？

如果有人問他們你做了什麼，他們會說什麼？他們可能不是潜在的客戶，但他們可能認識一個可能是的人。如果你不費心告訴他們你的生意是什麼，你就不會口碑上的了。

你必須有意識地告訴人們你做了什麼，以及你的產品或服務，這些都會激發他們的興趣，幫助他們記住你做了什麼。練習在交談中隨意地提起它。

利用組織和活動來促進您的業務

有很多明顯的事件和組織，商業人員可以去或加入到人脈網與其他商業人員。無論你去哪裡，都要和別人交談；對他們表現出興趣，他們會對你產生興趣。。。以及一個促進你生意的機會。

如何培養銷售員

有兩種類型的培訓屬於“銷售培訓”的範疇。第一種是教授銷售的基本機制：如何進行一般意義上的銷售，重點可能是最適合你所在行業或你的客戶階層的銷售技巧。第二類是針對公司的培訓：詳細介紹您的產品和服務、您的團隊預期使用的銷售流程、工具和資源等。

每一個銷售員，無論經驗如何，都可以從這兩種類型的銷售培訓中受益。學習如何銷售是一個持續的過程。為了有效地銷售，您的團隊必須學習新策略和新技巧。

當你讓一個新的銷售員加入公司時，首要任務是完成公司特定的培訓。除非你的新員工是個新手，否則他至少對銷售機制有一個基本的瞭解，但他很可能對你自己的產品或你的特定銷售流程不太瞭解。

入門

最簡單的方法就是讓新的銷售員和你的客戶服務團隊坐下來。客戶服務員非常熟悉您的產品，並知道現有客戶最喜歡（或最不喜歡）的產品。讓新的销售員監聽一些客戶服務電話，並讓他訪問有關產品的文件（使用者指南、手册、網站等）。

一旦你的新員工熟悉了你的產品線，就把他和一個有經驗的銷售員配對。聽電話和安排約會可以讓新員工瞭解流程是如何工作的。理想情况下，他至少能看到一筆交易貫穿整個過程。

最後，換個角色，讓新的銷售員打電話，安排一位高級銷售人員（或銷售經理）觀察。

你不僅會瞭解他對你公司資訊的吸收程度，還可以瞭解他的一般銷售知識。現在你就知道你的新員工需要多少銷售培訓了。

內部或外部培訓

如果你的新銷售員在某些方面表現出弱點（例如，他很擅長預約，但最後還是會哽咽），那麼也許是時候接受一些基本培訓了。你可以進行內部培訓（自己培訓或指派一名高級銷售員）或外部培訓（例如，讓新員工參加銷售培訓班）。

內部培訓更便宜，可以根據員工的需要進行完美的定制，但這很費時。如果你最好的銷員花時間培訓而不是銷售，那麼從長遠來看，這可能會給你帶來更大的成本！另一種方法是將這兩種方法結合起來：讓新的銷售人員參加一個外部培訓班，然後安排他在內部進行培訓，比如安排他們參加角色扮演或安排他們參加約會。

新的團隊成員並不是唯一需要銷售培訓的人。任何時候你添加一個新的產品或服務，你的銷售員需要知道它。如果你改變了銷售流程（例如，在你的網站上添加了一個電子商務組件），你的銷售團隊也需要知道這一點。

如果你有足够的資源，定期為你的銷售員安排培訓是個好主意，這樣他們就可以學習新的銷售技能，磨練現有的技能。 

高效銷售會議的策略

銷售員不喜歡開會。他們寧願給潛在客戶打電話，預約，結束銷售。換句話說，做一些能讓他們獲得更多銷售（和金錢）的事情。銷售員在會議上花費的每一分鐘都是他沒有用來產生傭金的一分鐘。不幸的是，銷售會議是管理銷售團隊的必要組成部分。成功召開銷售會議的訣竅在於以尊重銷售員的作法接近他們。遵循這六條準則，你的銷售團隊會喜歡你的。

1. 有（好）理由

太多的銷售經理召開星期一的銷售會議僅僅是因為今天是星期一，而且他們總是在那一天開銷售會議。

然而，星期一的存在本身並不是舉行會議的正當理由。如果一個定期安排的銷售會議臨近，但沒有人討論任何重要的事情，則取消會議。决定某個特定主題是否需要開會的經驗法則？ 

如果你能用一兩段文字把資訊傳達出去，那就取消會議，改為傳閱一份備忘錄。

2. 推銷會議

像對待潛在客戶一樣對待銷售會議。在開會之前，至少寫下你要說什麼的提綱，並提前準備好幻燈片、講義等。

在你的簡報中，向銷售團隊展示你是如何從中受益的。顯然，不是每一次陳述都會是好消息，但是團隊知道（或者你為什麼要召開會議）仍然很重要。 

所以要確保你的銷售員知道你沒有浪費他們寶貴的時間。同樣的規則也適用於其他想要在你的會議上召開會議或做演講的人。

3. 尊重團隊的時間

如果你告訴銷售團隊這將是一個小時的會議，不要讓會議延長到一個半小時。最簡單的方法是公佈一份議程，在會議的每個階段都有明確的時間段。

當某個特定事件的時間到了，要無情地結束它。如果你發現你沒有足够的時間來做一件事，那麼建議你召開一次後續會議來更詳細地討論這個問題。

4. 保持團隊專注

銷售會議的目的是討論所有與會者感興趣的事情。如果有個人有問題，那就提出以後一對一地討論。

這不適用於回答關於群體問題的個別問題，例如，新的薪酬計畫可能會引發許多問題，許多銷售員都會分享這些問題。

5. 談銷售

很明顯，銷售會議應該討論與銷售相關的主題，然而廚房髒亂和停車問題之類的話題卻不知何故在許多銷售會議中悄然出現。

銷售會議議程的適當項目包括新產品發佈、定價變更、銷售培訓、預約前計畫、促銷和銷售活動分析、銷售配額即將發生的變化等。

6. 別沮喪

銷售會議上出現的一些話題會令人不快。別讓這些問題讓團隊失望。如果你有壞消息要傳達，把它放在議程的早期，並且總是儘量以一個高姿態結束。

例如，你可以在每一次會議結束時祝賀上周的最高業績銷售員，並要求他們與團隊其他成員分享一兩個建議。

 

銷售訓練

 每個產業都會有訓練計劃。有些訓練是在學院辦理的，有些是在企業內衣講座的方式辦理的。當要做銷售訓練時，作法更是多樣。從百年依賴一直有的訓練作法，到層出不窮的新訓練方式，妳必須學習各種銷售訣竅、秘訣與技巧。

對每一家公司來說，不會有一種訓練計劃會是最好的，而有幾種訓練方式是可以列入考慮的：

1. 在職訓練

在職訓練一直被視為是一種有效而便宜的訓練方式。然而，唯有你有正確的人做訓練，在職訓練才得以進行。成功的銷售高手不見得可以成為訓練講師。業務部經理也不見得是好的訓練講師。業務部經理和銷售訓練講師的工作內涵和作法有很大的不同。這會破壞你的訓練計劃。

許多公司聘用銷售訓練講師負責訓練新進的銷售員。而且，不僅是要訓練新進人員到成為銷售高手，而且是長期持續的訓練，在銷售員的職業生涯中，一直進行訓練。

在職訓練的作法適合你的公司嗎？你可以先調查你的銷售團隊中有誰有興趣並且具有基本的教授技能可以成為講師。如果你找不到一名或數名合適的人，那麼可以考慮指定每個人都必須輪流擔任講師，訓練他們具有講師能力。獲得更多不同的訓練風格，更多的想法概念，可以成為很棒的訓練作法。

2. 訓練教育班

在你有幾個小時空閒的時候，可以上網搜尋“銷售教育班”。你會發現許多這樣的搜尋結果，每個訓練機構都會號稱他是最棒的訓練者。然而，不可能有“最棒的”訓練教育班，沒有人可以號稱他們是No.1。

一個適合某個人或是某個公司的訓練教育，不見得適合每個人或每個公司。“顧問式銷售”已經被採用了許多年，但是並非在每個產業都適用。

雖然市面上游許多的訓練教育班可供你選擇，你必須先考慮到你的員工和客戶。你應該先盡可能的提出你有興趣的問題，並且進行一些盡職調查（due diligence）,再決定你要選擇哪一家。同時，你要和這家訓練教育班討論，制定一套最容易實施，最容易讓你的員工學習的訓練教育計劃，以便發揮短期與長期的效果。許多銷售員會在上課的前60天很喜歡課程內容，但是隨後就發現他們的銷售業績又掉回原來的水平。若是出現這樣不能增加業績的結果，實施這樣的訓練教育，可能就得不償失了。

問自己：“什麼是這個訓練教育計劃的實際的期待？”，“我們應該以多長的時間來測試驗證？”

3. 以讀書會來共同學習

市面上有許多講述銷售技巧的書籍或視頻內容，可以選擇合適的書籍或視頻供銷售團隊來共同閱讀，再安排主題共同討論。你可以指定人員報告讀書心得，再進行討論，做成結論，最後安排講評人。由於這樣的讀書會在討論過程中，很容易結合銷售員的實務遭遇，容易激發熱情與激烈討論，可以產生宏大的效果。

每本書都會有一個或幾個銷售策略。閱讀更多的書，就愈能夠豐富銷售思想，獲得更多的銷售技巧。

雖然不是每個人都喜歡閱讀，多數人還是喜歡的。當閱讀心得以簡報方式進行時，容易引起每個人的關注，并激發閱讀的興趣。

你可以設定每週固定一個時間來進行讀書會，如此大家就可以養成讀書習慣，循序漸進。並且可以整理大家的讀書心得與團隊討果，成為你們公司獨特的知識系統。

製定銷售培訓計畫

你是否為你的銷售團隊製定了銷售培訓計畫，或者你只是給他們一些書讓他們閱讀，或者給他們安排一兩次網絡研討會？他們不需要知道什麼是他們不需要的培訓是一個寶貴的東西，他們不需要的東西。

在大多數情况下，你的銷售員在開始工作時會掌握基本的銷售技能。

您的銷售培訓計畫將建立在這些基本技能的基礎上，還包括公司特定的培訓，如產品知識、銷售流程和潛在客戶資格鑒定。理想的情况下，銷售培訓計畫是為個人銷售員定制的，因為他們有不同的優勢和劣勢。把每個人都送去一個開發電話訓練營，對於那些與開發電話打交道的銷售員來說是件好事，但對那些已經具備了很强的開發客戶技能的銷售員來說效果不大。而且，第一次當銷售員的人可能需要額外的基本銷售技能培訓，而其他團隊成員已經掌握了這些技能。

在製定銷售培訓計畫之前，您需要確定哪些技能對您的銷售團隊最重要。這個清單會因行業而異，也會因公司而異，有時甚至會因團隊而異。

銷售團隊自己將能够就哪些技能對他們最有用提供建議。別忘了包括公司特有的技能，例如處理客戶關係管理辦法。

一旦你的清單完成了，大致按優先順序排序。前幾項將是最重要的培訓目的。

你的培訓預算將决定你可以和應該做的事情，但是第一項當然應該解决。如果你有不同職責的銷售團隊，比如內部團隊和外部團隊，那麼每個團隊需要不同的優先順序。

下一步是將此清單與每個銷售人員的技能集進行比較。所有的銷售人員在不同的領域都有長處和短處。有些弱點將是低優先順序的，例如內部銷售人員開發電話技巧差；但當關鍵技能出現弱點時，培訓應該是優先考慮的。

通過分析銷售員的指標，您可以發現這些優勢和劣勢。希望您已經讓您的銷售團隊跟踪他們的指標並向您提供這些數據。如果沒有，你應該立即建立一個跟踪系統。跟踪銷售員的指標可以準確地確定在銷售過程中，他的銷售在哪裡出現了崩潰，這將有助於確定他所缺乏的具體銷售技能。例如，如果他有很多約會，但成交結案率很低，那麼問題就在於他的結案技巧，而這正是他需要更多培訓的地方。

如果整個團隊在特定的領域有問題，那麼把他們全部派到一個小組訓練是值得的。

在其他情况下，個人培訓可能是最好的選擇。但是，為每個銷售員定制培訓計畫可能超出了培訓預算。在這種情況下，可能會被建議從你的清單中挑選出最重要的銷售技能，並通過團隊培訓計畫對每個人進行這些技能培訓。這對您的團隊來說會更耗時，但通常會便宜得多。另一個選擇是指派一個在某個領域很强的銷售員作為缺乏該技能的銷售員的導師。這不會花你培訓的錢，但會花費導師的時間。