常見的銷售管理障礙

無論銷售經理為哪個公司或行業工作，他們都會面臨同樣的問題。大多數企業至少都有一些共同的問題，所以知道如何處理這些問題是成為一名優秀銷售經理的重要組成部分。如果你正在考慮把工作從銷售人員換成銷售經理，你應該首先熟悉這些潜在的絆腳石。

1. 很少或根本沒有訓練

高管們通常認為，處理銷售管理的最佳方法是將銷售首長提升為領導角色，然後任其沉淪。不幸的是，銷售培訓並不能轉化為銷售管理培訓。如果你的公司根本沒有為你提供任何管理培訓，那就問問。你可能需要自己的時間去上一門課程，但是如果你的課程能教你如何使你的工作更輕鬆，那將是一筆值得花的錢。

2. 錯誤的責任

很多銷售經理的職位實際上更像是銷售經理加行銷經理再加行政經理的職位。銷售經理把所有與銷售有關的工作都推到了辦公桌上，結果花在填表、與其他部門協調活動、向高管做報告、而不是實際管理銷售團隊等方面的時間遠遠超過了他承受能力。

在這種情況下，銷售經理最好的辦法就是跟踪他在各種任務上花了多少時間，然後把日誌交給他的老闆，解釋他需要重新把工作重點放在銷售管理職責上。至少需要一個臨時工來解决這個問題。

3. 沒有行動的自由

銷售經理通常是中層管理人員。他們負責管理他們的銷售團隊，但自己向更高級別的經理彙報。中層管理結構的一個不幸的副作用是，銷售經理在採取行動解决問題之前，可能需要得到上級管理層的授權。例如，如果團隊中的一名銷售人員由於缺乏適當的培訓、區域分配不好或根本沒有完成工作而失敗，則銷售經理可能必須獲得多個不同人員的準予，然後才能應用適當的解決方案，即使他確切知道需要做什麼。同時，銷售人員的糟糕表現影響了團隊的整體表現，拖累了經理自己的業績。在這種情況下，起草一些“行動計畫”並提前獲得批准，有助於加快解决問題的速度。如果他的培訓計畫還沒有得到銷售經理的準予，他就需要等待銷售經理的準予。

4. 缺乏資訊

銷售經理知道銷售團隊得到了什麼樣的領導，並且非常清楚他們的銷售人員完成了多少筆交易（特別是因為許多銷售經理都有與團隊表現掛鉤的薪酬計畫）。

然而，在獲得潛在客戶和完成銷售之間發生了什麼對經理來說可能是個謎。如果銷售經理對銷售流程沒有清晰的瞭解，那麼如果銷售團隊開始低於銷售配額，銷售經理將很難弄清楚到底出了什麼問題。一個好的客戶關係管理計畫是有幫助的，只要銷售人員在每次銷售過程中都小心地保持記錄的更新。如果這不起作用，另一個選擇是為銷售團隊設定活動目標。例如，每個銷售人員可能負責每週打100個電話和5次預約，每個星期五都要把電話和預約記錄在一張紙上，然後交給銷售經理。這為經理提供了更多的數據，以便瞭解其團隊的銷售流程，並允許他在出現問題時儘早採取行動。

你為何要選擇成為銷售員？

許多人是不由自主的就成為銷售員。這是因為他們找不到其他工作能夠滿足他的收入需要與性格。有些銷售高手會承認他們無意繼續留在銷售領域，但是多數還是會決定繼續做這個工作。雖然成為銷售員是一個很自然的選擇，仍然有幾個理由可以讓你選擇成為銷售員，直到出現更好的其他工作選擇。

Show Me the Money!

很少有其他職業能夠提供如銷售行業一般的收入。雖然並不是所有的銷售職業都能提供無限的收入潜力，但許多人確實如此。在銷售方面，你的收入取決於你的業績。會有配額和活動預期，但也有獎勵。績效獎勵的形式有傭金支票、季度和年度獎金、旅行、獎品和一系列其他激勵措施。

那些雇傭銷售人員的人雇傭他們來增加收入。如果沒有銷售，他們的大門很快就會關閉。知道雇主願意盡一切努力來激勵他們的銷售團隊提高銷售額。這種動機通常以收入的形式出現。

不要阻攔我

許多外部銷售職位都得益於靈活的排程。雖然靈活性的大小因工作而异，但大多數都允許銷售專業人員設定他們的每日日程，只要達到指定的活動和培訓水准。

對於那些不濫用這種自由的銷售專業人士來說，他們利用自己的工作時間來創造業務，所帶來的回報是巨大的。而且，如果再加上白天“精神休息”或是快速完成個人任務的能力，銷售職業和相關的靈活性就會成為非常容易上癮的職位。

如果你給一個成功的銷售人員提供一份全職的案頭工作，你可能會被拒絕。為什麼？一旦你享受了自由設定你的日常排程，你就很難做任何一份有著大多數辦公室或辦公桌工作所需的時間和“地點”期望的工作。

工作保障

你對雇主越有價值，你就越不可能被解雇、被取代或成為“減員”的受害者。然而，如果經濟形勢好轉，你所在的行業受到“全球打擊”，或者如果公司老闆决定賣掉公司或乾脆退休，你的價值就會大幅下降。

銷售人員也是如此。不同的是，成功的銷售人員通常是最後一個從垂死的企業中被裁掉的人。為什麼？削减銷售額意味著减少收入，這對一個希望保持生存的企業來說不是一個好計畫。

銷售創造工作保障的另一種作法是，成功的銷售人員很少會長期失業。每一個銷售產品或服務的企業都需要有效的銷售人員來推動他們的收入。如果你擅長銷售，你就有巨大的市場價值。

膚淺可能是一個值得考慮的銷售問題，因為越來越多的企業不再只是尋找能銷售的人，而是在特定行業中尋找能够銷售的人。

雖然專攻銷售行業會降低工作安全感，但專攻也會新增銷售專業人員的收入潜力。

勝利的喜悅

人們喜歡勝利，並覺得自己的工作能帶來改變。儘管每一份工作都有其目的和重要性，但許多人所從事的工作並沒有給他們帶來情感上的回報。在銷售方面則不然。沒有什麼比完成一筆大交易的感覺更能讓你的錢包裏有豐厚的獎金，而且還能幫助你找到支持和管理人員的工作。知道你的努力擊敗了你的競爭對手，幫助你的客戶解决了一個商業問題，這比所獲得的收入更有回報。

雖然情感上的回報從銷售工作到銷售工作都有很大的不同，但並不是所有的銷售職位都是有回報的，但是你的勝利帶來的興奮感、收入回報、與銷售相關的靈活性以及你作為一名銷售專業人員正在為他人創造和確保就業機會的事實，使得選擇銷售職業變得非常重要你應該考慮的有吸引力的選擇。

看看銷售工作是否適合你

有很多人可能在想，銷售業是否適合他們。那些向自己提出這個問題的人往往充滿了憂慮，這在很大程度上是由他們與銷售專業人員的個人經歷、個人人脈網的意見以及銷售行業的普遍輿論引起的。他們很可能聽過一些他們認識的人的故事，他們嘗試過銷售，但他們的恐怖故事比成功故事要多。

但問一個問題，“銷售適合我嗎？”如果改成“我適合銷售嗎？”

銷售不是件容易的事

一種錯誤且普遍持有的觀點是，銷售人員花在高爾夫球場上的時間多於在董事會會議室裏的時間。雖然許多銷售專業人士確實花時間在高爾夫球場招待客戶，但這些時間是贏得的時間。除非一個銷售專業人員“翹課”並且對在山猫上呆一天的責任不屑一顧，否則打高爾夫球（或任何其他形式的娛樂）只有在大量工作之後才會出現，而且通常只是銷售週期的一部分。

銷售是一項艱巨的工作。如果你正在考慮做一份銷售工作，你必須首先明白，在你獲得從事銷售的特權之前，你將被要求非常努力地工作，長時間地工作。你的雇主不僅會要求你努力工作，你的客戶也會期望你全身心地投入到履行你的每一個承諾上。

處理拒絕

很多人都很難接受拒絕。對於銷售行業的人來說，拒絕是工作的一部分。考慮一個負責每天打50個電話的內部銷售人員。一般的內部代表需要打25個電話才能聯系到有興趣瞭解銷售專業人員所代表的產品或服務的人。這意味著成功之前有24次拒絕。

如果你對被拒絕有問題或挑戰，你要麼需要學習如何有效地應對拒絕，要麼考慮另一個行業。

有强大的內在動力

許多銷售職位提供了很大的自主權。這意味著你的大部分工作時間將取決於你如何度過這些時間。如果沒有强大的內在動力，這些時間可能不適合你追求成功。

過度負重的經理在銷售行業有點普遍，這正是由於銷售團隊缺乏自我激勵。但是，那些在為一個過度負重的經理工作時經常遇到挑戰和問題的銷售專業人士通常最需要一個傲慢的經理來監督他們，並要求更多的活動。

如果你不確定自己是否有足够强大的內在動力，這會讓你一大早起床，並在整個工作日中推動你前進，要知道，銷售對你來說是一場鬥爭，成功是難以捉摸的。

需要耐心

大多數銷售行業都需要耐心，因為潛在客戶在做出購買决定之前通常更願意仔細考慮。

艱難地結束一個潛在客戶的日子已經結束，取而代之的是更多耐心的銷售代表，他們明白消費者比傳統銷售代表更瞭解情况，有更多的選擇，需要更多的諮詢來幫助他們做出决定。

這種方法需要耐心、紀律和强大的銷售技巧。並不是每個人都有足够的耐心去從事一項需要幾個月才能實現的職業。再加上許多銷售週期所花費的時間，再加上對潛在客戶的緊迫感這一經常被忽視的銷售技巧的需要，你肯定會明白，沒有耐心，任何銷售人員都會掙扎。

銷售管理成功的理念

管理銷售人員與管理其他員工是完全不同的，從外部銷售過渡過來的銷售經理可能會發現，他們通常的激勵技巧根本不起作用。首先，經理們使用的許多技巧與銷售人員能够看穿的銷售技巧非常相似。另一方面，銷售人員往往是非常自信和獨立的，他們並不總是喜歡被管理。

如果你在管理你的銷售團隊方面沒有太多的運氣，那就試試下面這些策略。

1. 專注於培訓

銷售是一個總有新東西要學的領域。二十年前甚至十年前行之有效的銷售方法今天將失敗，因為購買者不斷改變他們的偏好和知識水准。因此，即使是最有經驗的銷售人員也要不斷學習和發展他們的銷售技能。針對公司的培訓同樣重要：如果銷售人員不瞭解自己的產品和工作原理，他們就不會成功。

2. 安排一對一

定期與每個銷售人員會面有助於你跟踪他們腦子裏的想法，這和瞭解他們在銷售活動中的表現一樣重要。給一個不開心的銷售人員一個向你發洩的機會，可以讓他避免做一些激烈的事情，無論是與同事開始不和，還是乾脆離開公司。

你還可以更深入地瞭解為什麼銷售人員的數字在飆升或下滑，從而更好地瞭解如何處理這種情況。理想情况下，你應該每週至少與銷售團隊的每個成員見面一次。如果你有龐大的團隊，這可能意味著每天安排幾次與不同銷售人員的簡短會議。

3. 表現獎勵

大多數銷售人員最有動力的兩件事：金錢和認可。你所能提供的資金可能有限，但你讚美出色業績的能力是無限的。比賽和比賽可以提高你的銷售團隊的業績和士氣。如果你付不起豐厚的獎金，你可以發放獎勵，強調認可，並給予獲獎者15分鐘的知名度，至少在團隊內部是這樣。一個經過深思熟慮的認可獎比簡單地給獲獎者一張支票更能激勵人心。

4. 銷售計劃

你的銷售人員知道他們需要生產多少，但他們可能不知道如何達到目標。作為銷售經理，你的工作就是讓團隊中的每個人都達到他們的目標。在銷售期的早期，與每個銷售人員會面，共同製定一份銷售計畫，其中包括銷售期間不同階段的小目標。例如，如果你的銷售提成是基於季度業績的，你應該在每個季度開始時與你的團隊成員會面，並為每個月或每隔一周設定基準目標。你也可以在這一點上提供指導，說明哪些活動最有可能導致成功。

然後，當你在這段時間的晚些時候與你的銷售人員會面時，你可以將他們現時的銷售數字與你設定的基準進行比較，你就會馬上知道他們是否在實現他們的最終目標。當一個銷售人員開始失去吸引力時，你會在這段時間結束前很清楚地知道這一點，而且你會有更好的機會在為時已晚之前幫助糾正他。

銷售人員的動機

克服日常瑣事

銷售人員經常需要培訓、專注的奉獻精神和健康、穩定的動力。

認為任何人或任何東西都能為你提供持久的動力是錯誤的。只有你自己才能激勵自己，而你要做到這一點，就是不斷地從自己身上期待更多，然後實現你的承諾所帶來的回報。

找到有助於你保持承諾水准的動力來源對你在銷售上的長期成功至關重要。

1. 最大限度地發揮你的潛能

很少有人真正地最大限度地發揮他們的全部潜力。人們能做的和他們願意做的往往是截然不同的。

在最大限度地發揮你在生活中每個領域的潜力的同時，每一天的每一秒都可能超出大多數人的能力；你可以在生活的某些方面取得顯著的進步，只要你有一個策略和承諾這樣做。

2. 把你的事情做完

你是一個忙碌的專業人士。像大多數人一樣，你的日子裏充滿了一種平衡的行為，發現你在處理客戶問題、尋找客戶、達成交易、提高技能、建立人際關係、家庭生活、友誼、身體健康、情感以及一系列其他事情，如果不加以理睬，就會對你的生活產生負面影響。

“好累”是在一天結束時出現的，你可能已經輸掉了大部分戰鬥。但是，你失去了戰鬥、追逐夢想和生活。

在這個世界上，銷售人員被期望為這麼多人做很多事情，你很容易忘記完成對你來說最重要的事情。

3. 積極思考的力量

無論你接受新時代關於吸引力的觀點，相信更古老的關於積極思維的力量的信念，還是僅僅相信你的態度决定了你的高度，有一件事幾乎是無可辯駁的：積極的人比消極的人更享受生活。

許多人堅信，通過積極的思考，他們不僅對機遇更加開放，而且對他們敞開了更多的機會。

但是，挑戰在於“如何”在我們醒著的大部分時間裏，面對源源不斷的壞消息，如何更積極地思考？每當我們看新聞、看報紙或與一個對工作不太樂觀的同事交談時，我們都充滿了消極情緒。

雖然沒有什麼秘密，但是有一些學習如何利用積極思維的方法。

4. 瞭解銷售傭金計畫

當談到銷售職業時，一個很大的激勵因素往往是那些成功的銷售人員可以賺取的潜在收入。雖然有些銷售計畫為他們的銷售專業人員提供簡單的薪酬計畫，但其他的則採取更為複雜的方法。

每一個銷售專業人士都應該成為他們薪酬計畫的專家，充分理解薪酬計畫，並發現哪裡是獲得最高收入的最佳機會。

雖然金錢不是，也不應該是人們選擇銷售職業的唯一原因，但銷售職業確實提供了一個獲得可觀收入的巨大機會。這樣做至少要對你的銷售傭金計畫有一個基本的瞭解。

5. 與專橫的老闆打交道

事實上，你的工作環境與你的動機水准有很大關係。如果你有非常消極的同事，他們似乎花更多的時間抱怨事情，而不是實際工作來改善事情，你很容易很快就陷入消極的陷阱。

幸運的是，你很可能有能力避開某些同事，或者至少可以減輕他們對你的影響。同樣的情况在你的上司身上並不常見。

如果不加以控制，專橫的首長會使一個銷售專業人員、整個銷售團隊甚至整個公司的生命都枯竭。

用一些簡單的策略來幫助你對付一個傲慢的老闆，可以在你的工作滿意度和總體動機上產生顯著而積極的影響。

如何推進你的銷售職業

不是每個銷售人員都想晋昇為銷售經理、銷售總監或領導職位。有些人除了想搬走外，不想在公司的任何地方工作，但也有許多人希望在銷售方面取得更大的成就。

雖然有無數的因素可以積極或消極地影響銷售專業人員的晋昇意向，但有一些步驟是那些成功實現晋昇目標的人認為是他們晋昇的原因。

1. 他們决定自己的職業發展方向

很多人並不知道自己的職業生涯到底想要什麼，而他們卻不知道自己想要的是什麼。一旦他們知道了自己的願望，他們就下定决心要達到他們的目的。

做决定意味著排除任何其他可能或潜在的結果。正是這種確定性使人們不敢做出堅定的决定，導致決策肌肉薄弱。那些善於做决定的人，只有在經過仔細和反省的分析之後才會這樣做，並將他們的决定視為他們前進的道路。

雖然决定是最終的，但在你的决定中需要有適當的靈活性。太多的靈活性會導致太容易被挑戰或他人的意見所左右。靈活性太小，決策者可能會選擇不再有效的決策。

在你的職業生涯中，决定是否達到一個水准不應該是隨機的，而應該是在你强化了你的決策肌肉和經過深思熟慮之後。一個草率的决定很少會讓你走到任何地方，除非你回到不知道你真正想要在你的職業生涯。

2. 找個榜樣

世界上最好的銷售專業人士都明白，重新設計車輪是浪費時間。相反，他們選擇找一個已經達到了他們所期望的成功水准的人，並以此為榜樣。從他們的榜樣中，他們可以知道犯了什麼錯誤，是什麼導致他們達到現在所享受的成功水准。

選擇榜樣當然是一個挑戰。似乎沒有人能體現出你想在生活中模仿的所有特質。為了更容易地找到一個榜樣，為特定的生活領域選擇榜樣。例如，如果你正在為你的職業發展目標尋找一個榜樣，那麼就選擇一個已經達到你想要的目標的榜樣，而忽略那些與職業發展無關的人的生活。

3. 雇一個教練

雖然榜樣可以給你以經驗為基礎的指導，但雇傭銷售教練或生活教練可以給你提供榜樣可能永遠不會給你的見解。合適的教練，如果他們是銷售、或生活教練，幫助你做出正確的决定和採取正確和準確的正確行動方面受過訓練和經驗豐富。

盲目地聽從對別人有用的建議可能會也可能不會引導你朝著最適合你的方向前進。聘請一位只專注於理解和幫助你的教練，幫助確保你的行為和决定對你真實。

4. 在你種下的地方開花

把你的目標定在你的目標上，集中精力，有動力，在你的决定和行動中都是完全可信的，這是一個非常强大的狀態。然而，那些意識到職業發展目標的人知道，他們需要時刻關注自己目前正在踢的球。換言之，一旦他們决定超越現時的位置，他們就會在現時的位置上更加努力地工作。

不管你現在的職業發展到什麼地方，只要你意識到這一點，你的雇主就會把你的技能帶到哪裡去。作為一個領導者，你會期望那些向你彙報的人會在他們所擔任的任何職位上盡最大努力。

你需要做同樣的事情，否則你就失去了從別人那裡得到的權利。

銷售管理職業

你贏得了高層管理人員的尊重，並被提升到銷售管理的奇妙世界。升職的同時，底薪也會增加，你可以挑選和塑造你的銷售團隊，增加壓力和責任感，作為最後的獎勵，更高的期望值和幾個不眠之夜！

恭喜你！

在你接受升職之前，你需要考慮和意識到一些事情。

銷售管理職位因公司而異，但有幾個共同點，每一個都會在一定程度上影響你。

不再只有你了

在一個銷售崗位上，你只關心你自己和你的業績。雖然你可能是公司歷史上最優秀的團隊合作者，但你同事的表現，無論好壞，可能對你的收入幾乎沒有影響。你打了多少電話取決於你，是否休假只會影響你。

在管理方面則不然。銷售經理的評判標準是整個團隊的整體表現。如果團隊表現良好，你的高層領導會覺得你正在有效地完成你的工作。如果你的團隊做得不好，情况往往恰恰相反。

這給銷售經理們帶來了一個明顯而普遍的問題：不管一個經理工作多努力，也不管她有多有才華，如果團隊很弱，沒有活力，或者僅僅是在掙扎，銷售經理就要承受壓力。

一旦一個銷售專業人員接受了銷售管理的晋昇，她就不能完全控制他們的成功程度了。悲傷，但很真實。

很難找到好的人才

大多數銷售經理負責的最具挑戰性和最重要的工作之一就是招聘。由於大多數銷售機构的人員流動率都在15%以上，所以招聘是應該經常發生的事情。

一個經理知道他的團隊的銷售人員什麼時候不能成功，一旦銷售代表開始低於最低期望水准，就可以開始尋找替代者。然而，當一個普通的或高績效的代表可能會提交通知時，同一個經理通常不會發出警告。出人意料的職位空缺是銷售團隊業績的敵人。

除了招聘會、內部和外部招聘人員以及公開招聘會之外，成功的銷售經理接觸到的任何人，只要有希望或有興趣，都應該加入到“人才管道”中。這個管道中應該始終充滿潜在的候選人，每個人都應該經常聯系。擁有一個完整的管道可以大大減輕意外空缺的影響，也可以更快地替換被解雇的代表。

經理、教練和治療師

進入管理層，認為你的唯一任務是管理你的團隊，以實現預期的結果，這要麼是誕生的迹象，要麼是來自高級管理層的不當招聘。管理只是銷售經理工作的一部分。高效的管理者明白，他們必須是領導者、教練、經理，有時還必須是治療師。

為了清楚起見，瞭解您管理流程、領導和指導員工是很重要的。銷售團隊中的每個人都是一個人，有他們的技能、優勢、弱點、目標、願望和個人問題。試圖“管理”人就像放養貓。領導和指導需要性格、技能、耐心和尊重。

獎勵

在大多數銷售組織中，收入潜力最大的工作是銷售職位，因此轉到銷售管理部門可能會有點减薪。然而，大多數銷售經理的基本工資較高，而且對他們團隊的業績也有一定的影響。你的團隊做得越好，你的收入就越多。訓練、管理、領導和指導你的團隊，讓他們都是高成就者，你的收入就會高。

雖然除了收入之外還有其他幾種獎勵，但銷售經理獲得的最普遍的獎勵是當他們看到自己的努力為別人帶來回報時。

幫助一個苦苦掙扎的銷售代表完成一件大事，克服恐懼或建立自信是一種巨大的感覺。這樣做不僅在當下是有回報的，而且能為你的職業生涯帶來回報。