如何發展銷售訓練計劃？

你是否為你的銷售團隊製定了一個銷售訓練計畫，或者你只是給他們一些書供他們閱讀，也許會安排一兩次網絡研討會？訓練計畫是一個重要的工具，可以確認銷售團隊正在學習他們需要知道的內容，並且他們不會在不需要的東西上浪費寶貴的時間。

在大多數情况下，您的銷售人員將從掌握基本銷售技能開始工作。

您的銷售訓練計畫將建立在這些基本技能的基礎上，還包括公司特定的訓練，如產品知識、銷售流程和潛在客戶篩選。理想情况下，銷售訓練計畫是為個別銷售員定制的，因為他們有不同的優點和缺點。把每個人都派到一個打電話的新兵訓練營對那些打電話的銷售員來說是很好的，但是對那些已經有很强的打電話技能的人來說影響很小。第一次銷售員可能需要額外的訓練，以掌握團隊其他人已經掌握的基本銷售技能。

在製定銷售訓練計畫之前，您需要確定哪些技能對您的銷售團隊最重要。這個清單將因行業不同、公司不同而有所不同，有時甚至因團隊而異。例如，內部銷售團隊對電話拜訪技能的使用很少，而外部銷售團隊則會發現這些技能至關重要。

銷售團隊本身將能够就哪些技能對他們最有用提供建議。不要忘記包括公司特定的技能，例如處理CRM計畫。

一旦你的清單完成，大致按優先順序排序。前幾項將是最重要的訓練專案。

你的訓練預算將决定你能走多遠，應該走多遠，但第一個項目肯定要解决。如果您的銷售團隊具有不同的職責，例如內部和外部團隊，那麼每個團隊都需要不同的優先順序。

下一步是將此清單與每個銷售人員的技能集進行比較。所有銷售人員在不同領域都有優缺點。有些弱點將是低優先順序的，例如內部銷售人員的電話拜訪技能差；但當關鍵技能出現弱點時，應優先考慮訓練。

通過分析銷售員的名額，您可以發現這些優點和缺點。希望你的銷售團隊已經開始跟踪他們的名額，並向你提供這些資料。如果沒有，你應該立即建立一個跟踪系統。跟踪銷售員的名額將準確確定其銷售流程中的銷售情况，這將有助於確定他所缺乏的具體銷售技能。例如，如果他有很多約會，但是他的結案率很低，那麼問題就與他的結案技巧有關。這就是他需要更多訓練的地方。

如果整個團隊在某個特定領域有問題，那麼將他們全部發送到一個小組訓練是值得的。

在其他情况下，個人訓練可能是最好的選擇。但是，為每個銷售員定制訓練計畫可能超出訓練預算。在這種情況下，可能會建議您從清單中選擇最重要的銷售技能，並使用小組訓練計畫訓練這些技能的每個人。對於您的團隊來說，這將更加耗時，但通常要便宜得多。另一種選擇是指派一個在某一領域很强的銷售員作為缺乏這一技能的銷售員的導師。這不會花你訓練的錢，但會花你為導師賣點時間。

銷售管理的職業

好的，壞的和完全醜陋的

您贏得了高層管理人員的尊重，並獲得了升級進入銷售管理的美妙世界。隨著晋昇的到來，基本工資的提高，挑選和塑造銷售團隊的能力，新增了壓力和責任感，作為最後的獎金，更高的期望和幾個不眠之夜！

祝賀你！

在你接受升職之前，有很多事情你需要考慮和注意。

雖然不同公司的銷售管理職位差異很大，但有幾個共性，每個共性都會在一定程度上影響到你。

不再只有你了

在一個銷售職位上，你只有你自己和你的結果值得關注。雖然你可能是公司歷史上最偉大的團隊成員，但你的同事的表現，無論好壞，對你的收入可能幾乎沒有影響。你打了多少電話取決於你自己，休假與否只會影響到你自己。

在管理層方面不是這樣。銷售經理的評判標準是整個團隊的整體績效。如果團隊做得好，你的高層領導會覺得你有效地完成了你的工作。如果你的團隊做得不好，情况往往相反。

這給銷售經理帶來了一個顯而易見的普遍性問題：無論經理工作多麼努力，無論他有多麼有才華，如果團隊軟弱、缺乏靈感或只是在掙扎，銷售經理都會承受壓力。

一旦銷售員接受了對銷售管理的提升，他就不再完全控制他們的成功水准。悲傷，但很真實。

很難找到好的人才

大多數銷售經理負責的最具挑戰性和最重要的工作之一是招聘。由於大多數銷售組織的人員流動率都超過了15%，所以招聘是應該一直發生的事情。

經理知道自己團隊的銷售員何時不能勝任，並且可以在銷售代表開始低於最低期望水准時開始尋找替代人員。然而，同一個經理通常沒有警告，當一個普通或高績效的代表可能會提交他們的通知。出人意料的職位空缺是銷售團隊業績的敵人。

除了招聘會、內部和外部招聘人員和開放式公司之外，成功的管理者通常銷售經理接觸的任何人，只要表現出承諾或興趣，都應該加入“人員管道”。該管道通過中總是有潜在的候選人，而且每個候選人都應該經常聯系。擁有完整的銷售管道可以大大減輕意外空缺的影響，並允許更快地更換終止的銷售代表。

經理、教練和治療師

進入管理層，你唯一的任務就是管理你的團隊，以實現預期的結果，這是一個迹象，無論是天生的或不適當的招聘高級管理人員。管理只是銷售經理工作的一部分。有效的管理者明白他們必須是領導者、教練、管理者，有時還必須是治療師。

為了清楚起見，重要的是要瞭解您管理流程，您領導和教練人員。銷售團隊中的每個人都是一個人，擁有一套技能、優勢、弱點、目標、願望和個人問題。試圖“管理”人們就像是在趕猫。領導和指導需要性格、技能、耐心和尊重。

獎勵

對於大多數銷售組織來說，收入潜力最大的工作是銷售職位，因此轉向銷售管理可能會有點减薪。然而，大多數銷售經理的基本工資更高，而且對他們團隊的績效有一種超越。你的團隊做得越好，你就賺得越多。訓練、管理、領導和指導你的團隊，使他們都是高成就者，你的銀行帳戶每天早上都會給你帶來微笑。

雖然除了收入之外還有其他幾種獎勵，但銷售經理最常得到的獎勵是看到他們的努力為他人帶來回報。

幫助苦苦掙扎的代表完成一件大事，克服恐懼或建立自信是一種巨大的感覺。這樣做不僅在當下是有回報的，而且還可以為你的事業帶來回報。

有說服力的演講技巧

當你需要在工作中或演講中推銷一個想法時，你是怎麼做到的？五種修辭手段可以幫助我們。亞里斯多德在2000年前就它們，而說服大師們現在仍然在使用它們：

• 士氣。通過建立你的信譽和品格開始你的談話。向你的聽眾表明你致力於他人的福利，你將獲得他們的信任。
• 標識。使用數據、證據和事實來支持你的演講。
• 感傷。人們被演講者的感受所感動。用一個能引起情感反應的故事來概括你的大想法。
• 隱喻。將你的想法與觀眾熟悉的事物進行比較。它將幫助你通過使抽象具體化來澄清你的論點。
• 簡潔。用盡可能少的語言解釋你的想法。人們的注意力廣度有限，所以請先談談你的強項。

建立客戶推薦表範本的作法

如果處理得當，客戶推薦是一個强大的銷售工具。而且客戶推薦往往是最有效的類型，因為它們也是最可信的。明智的銷售人員將收集一組證詞，用於說服潛在客戶來購買。

採訪您的客戶

獲得推薦信的最有效的方法是採訪你最好的客戶，寫一份推薦信，包括直接和準確的報價，並以專業的格式列印出來，如信函或小册子。

這一過程需要一些計畫，因為您需要找到願意幫助的客戶，安排一個時間與他們面談，並實際撰寫證詞。

準備好的表格

下一個最好的方法是為感興趣的客戶準備一個預先編寫的表單，然後將此表單中的報價插入到標準化的推薦範本中。這種方法佔用的時間少得多，生成的結果快。

有一種方法不管用，就是坐著等你的顧客給你寫推薦信。可悲但真實的是，如果你的產品對客戶很好，他們不會考慮它。你唯一可能出現在客戶腦海中的是什麼時候出了問題，在這種情況下，他們不太可能給你提供證詞（至少，不是你可以用作銷售工具的證詞！）.

理想情况下，您需要從各種客戶類型收集證明。

在推薦信中，潛在客戶對客戶的感覺越緊密，就越好。因此，擁有大量可能的樣本會增加您為艱難的潛在客戶找到真正好匹配的幾率。它還表明，您的產品適用於許多不同類型的客戶。

如果你需要快速積累大量的推薦信，嘗試為客戶提供一些激勵。這可以簡單到通過告訴他們他們的名字來吸引他們的自尊心，並且他們的故事將在你的行銷檔案中被展示。或者你可以提供一張優惠券、免費禮物或其他激勵措施，讓推薦信生效。

如果你的企業是全新的，或者你正在銷售一種新產品，並且沒有很多客戶，你可以通過分發免費的產品樣品來獲得推薦信，作為從接收者那裡獲得書面評估的回報。

希望你已經在結束銷售後立即向新客戶發送了感謝信。你可以在感謝信中寫上一份推薦信的請求，很快你就會對推薦信產生興趣。或者建議他們給你發幾行關於他們對你的產品的體驗的郵件，或者把上面提到的預先寫好的推薦申請表和筆記一起附上。

如何發現潛在客戶的購買訊號

當一個潛在客戶開始考慮向你購買時，他可能不會馬上出來說出來。事實上，他甚至可能不知道自己有多感興趣。大多數潛在客戶將開始以問題或聲明的形式發出“購買訊號”，而不是公開表示自己的興趣。能够識別這些購買訊號將給您帶來很大的優勢。

當潛在客戶在您的銷售演示中問您問題時，這是一個令人鼓舞的迹象。

畢竟，這是一個完全不感興趣的潛在客戶，他不會費心問你問題。但某些問題發出了特別强烈的興趣聲明。這些問題通常表明潛在客戶正在想像自己擁有產品。

例如，潛在客戶可能會問這樣一個問題：“誰將負責支持產品？”或者“交貨需要多長時間？”“這些都是非常强烈的購買訊號，應該向您表明客戶真正感興趣。一旦你回答了潛在客戶的問題，你就可以通過畫一幅他擁有產品後的生活將會是怎樣的畫面來進一步培養他的興趣。

另一個强烈的購買訊號是當潛在客戶要求你重複一些事情或挖掘更多資訊時。例如，他可能會說“這個產品還能做什麼？“或者”你能詳細介紹一下最後一個功能嗎？“這告訴你，他覺得你的演講或產品本身的哪個方面特別有趣。

這樣的興趣通常會指出一個熱點或痛點，稍後您可以在演示中強調，以幫助達成交易。

抗拒通常是一個購買訊號，儘管不是那麼有力。當一個潛在客戶提出異議時，這意味著他正在考慮購買，但對購買的一個或多個方面感到擔憂。

像“如果我對產品不滿意怎麼辦？或者像“我買不起”這樣的說法意味著你至少已經開始激起潛在客戶的興趣。

在處理抗告時，請記住，潛在客戶試圖告訴您他感興趣，但沒有足够的資訊來確定他是否願意購買。如果你能向他提供他所需要的資訊，你幾乎可以指望達成交易。所以抗拒意見是一個很好的訊號，而不是一個問題——尊重他們，他們會直接導致你的銷售。

抗拒意見不是潛在客戶唯一的購買訊號。如果一個潛在客戶說“這個功能聽起來很好”，或者“這對我們現有的系統非常有效”，這是一個非常强烈的興趣聲明。請記住，在極少數情况下，潛在客戶可能會使用如此有力的聲明作為虛假購買訊號。這些精明的潛在客戶正試圖提高你的希望，以便他們能從一個更强大的談判立場進行談判。大多數潛在客戶會真誠地做出這些聲明，但謹慎一點是明智的。

一個購買訊號，即使是一個非常强烈的訊號，也不一定是你接近目標的訊號。

幾乎每個人都對被“賣”有抗拒力，如果他們開始覺得你在給他們施壓，他們很可能會後退。所以，與其用你最有力的一擊打到潛在客戶的頭上，不如試著讓他們輕鬆買入。如果你得到一個强烈的購買訊號，並且你覺得它是合適的，那麼這可能是一個好時機使用一個試結案。如果潛在客戶反應良好，您可以繼續進行結案。如果沒有，您仍然可以選擇退後一點繼續銷售流程。

客戶關係管理作法

你是否曾經在一個落後於進度的項目上工作過，發佈過一個有問題的項目，或者沒有以一種導致你和客戶之間緊張關係的管道交付過？這篇文章提供在客戶關係管理方面的五點作法，這些作法既有助於緩解緊張局勢，也有助於建立對客戶的信心。

當客戶不滿足客戶的期望時，客戶會產生緊張情緒。要做好客戶關係的基本，是設定現實的期望。如果這是不可能的，這是不值得與客戶做生意，無論你是做銷售，行銷或開發工作。

1. 打電話給客戶

當事情出了問題，客戶知道的時候，打電話。電子郵件並不總是能很好地傳達環境或感覺，因為沒有語音變化，客戶通常會在電話中給予更大的價值。討論情况並準備好解決方案！

另外，準備好實施解決方案和解决問題的時間表。確保你能按時完成任務，這將恢復信心。處於危機狀態的人，當他們知道該期待什麼的時候，他們會感到更少的壓力。當您執行這些解決方案，並且客戶意識到這一點時，他們將增强對您的信心，並更加放鬆。

2. 通知客戶

當事情出了問題，客戶不知道的時候，讓他們知道仍然是一個好主意。這並不總是如此，但它解决的潜在問題比它引起的問題更多，並顯示出你的正直。在與客戶交談之前，有適當的解決方案並解决問題。大多數情况下，客戶都會發現問題所在。

3. 提供解決方案

當出現問題時，為客戶準備好解決方案。不要指望他們告訴你該怎麼做。向他們提供解決方案並詢問他們的想法。客戶經常會說，“你認為我們應該做什麼？“這向客戶展示了您已經考慮過這個問題，並且控制了它。

4. 注意那些承諾

不要承諾你不能兌現的承諾。正如他們所說，“承諾不足，交付過度”總是更好的。對於客戶機來說，這一點總是正確的。設定切合實際的時間線和預算，加上一些填充物，這樣你就可以完全兌現承諾，然後再兌現一些承諾。這會有回報的。客戶更有可能推薦您，將來也更有可能使用您。

5. 增加價值

通過引入客戶的想法，為您和您的業務增加價值。例如，您可能會向網站客戶提出這些建議：“您是否想過使用Google Adsense向您的網站添加收入？

你的網站上有跟踪系統嗎？這是一個很好的方法來理解人們在哪裡進入你的網站和他們可能離開的地方，因為跟踪系統可能提供導航問題的見解，發現導致觀眾流失的原因。你考慮過寫白皮書來說明嗎？”

6. CRM軟體可以幫助

由於管理客戶關係通常是有效溝通的問題，如果您有許多客戶，您可以考慮使用客戶關係管理（CRM）軟體。CRM軟體可以讓您隨時掌握與客戶關係的所有細節，包括聯系資訊、銷售歷史、服務電話記錄、客戶投訴等。

如何利用市場行銷組合建立您的事業

類似於SWOT分析和商業計畫書的寫作，行銷組合通常感覺像是一個抽象的商業概念，很難轉化為日常使用。5 P鼓勵你做的是研究和計畫你的行銷策略。通過每個P，你想：

• 產品（Product）除了定義您擁有的產品之外，您還需要特別注意您的產品或服務提供的好處，以及誰是獲得這些好處的最佳消費者。這意味著要製定一個獨特的銷售主張（USP）並定義您的目標市場。例如，如果你出售减肥服務，你的顧客會得到什麼好處（更好的健康，更多的能量等），誰是理想的人想要這些服務（新媽媽，中年人等）。
• 價格（Price）。定價可能很棘手，因為你需要計算出你所提供的產品的價值，以及生產這些產品所花費的資料、時間和管理費用。但你也要考慮你的市場願意和有能力支付什麼，以及他們是否認為你的產品值得你收費。你不想少收費，但你也不想讓人們支付比你的產品/服務價值更高的費用。
• 地點（Place）。消費者在哪裡可以找到和接收您的商品和服務？這似乎是非常基本的，除了你已經考慮過你的產品/服務、市場和價格。如果你所在的市場不使用易趣，那麼把你的產品放在易趣上是沒有意義的。如果你的產品是奢侈品，你就應該選擇一個能體現質量和精緻的地方，而不是節儉的地方。
• 推廣（Promotion）。這是你把收集到的所有資訊放在這裡工作的地方。你知道你的產品，誰能從中受益，以最好的價格銷售，在哪裡銷售。現在，你必須把人們帶到你的“商店”。促銷就是知道你的市場在哪裡可以找到，如何製作一條資訊吸引他們查看你的產品/服務，並確定傳遞資訊的最佳方法（即廣告、社交媒體、採訪等）。最有效的行銷集中在資訊和位置上。例如，如果你在銷售減肥產品，而你的市場又是新媽媽，你會想得到一條專門談論减肥的資訊，並把它放在媽媽會看到的地方（即媽媽的部落格）。
• 人(People）。你可以把其他人都關起來，但是如果你或你的銷售人員粗魯無禮，或者你的客戶服務系統不完善，其他人有多好都無關緊要。如今，消費者比以往任何時候都更願意選擇與誰做生意，他們更喜歡瞭解自己的東西、願意提供幫助並有響應能力的生意。這就是社交媒體如此有用的地方，因為它使企業更容易與消費者建立信任和關係。但只有當你和你的員工或承包商有禮貌、專業和反應迅速時，它才起作用。