如何發現潛在客戶的購買訊號

當一個潛在客戶開始考慮向你購買時，他可能不會馬上出來說出來。事實上，他甚至可能不知道自己有多感興趣。大多數潛在客戶將開始以問題或聲明的形式發出“購買訊號”，而不是公開表示自己的興趣。能够識別這些購買訊號將給您帶來很大的優勢。

當潛在客戶在您的銷售演示中問您問題時，這是一個令人鼓舞的迹象。

畢竟，這是一個完全不感興趣的潛在客戶，他不會費心問你問題。但某些問題發出了特別强烈的興趣聲明。這些問題通常表明潛在客戶正在想像自己擁有產品。

例如，潛在客戶可能會問這樣一個問題：“誰將負責支持產品？”或者“交貨需要多長時間？”“這些都是非常强烈的購買訊號，應該向您表明客戶真正感興趣。一旦你回答了潛在客戶的問題，你就可以通過畫一幅他擁有產品後的生活將會是怎樣的畫面來進一步培養他的興趣。

另一個强烈的購買訊號是當潛在客戶要求你重複一些事情或挖掘更多資訊時。例如，他可能會說“這個產品還能做什麼？“或者”你能詳細介紹一下最後一個功能嗎？“這告訴你，他覺得你的演講或產品本身的哪個方面特別有趣。

這樣的興趣通常會指出一個熱點或痛點，稍後您可以在演示中強調，以幫助達成交易。

抗拒通常是一個購買訊號，儘管不是那麼有力。當一個潛在客戶提出異議時，這意味著他正在考慮購買，但對購買的一個或多個方面感到擔憂。

像“如果我對產品不滿意怎麼辦？或者像“我買不起”這樣的說法意味著你至少已經開始激起潛在客戶的興趣。

在處理抗告時，請記住，潛在客戶試圖告訴您他感興趣，但沒有足够的資訊來確定他是否願意購買。如果你能向他提供他所需要的資訊，你幾乎可以指望達成交易。所以抗拒意見是一個很好的訊號，而不是一個問題——尊重他們，他們會直接導致你的銷售。

抗拒意見不是潛在客戶唯一的購買訊號。如果一個潛在客戶說“這個功能聽起來很好”，或者“這對我們現有的系統非常有效”，這是一個非常强烈的興趣聲明。請記住，在極少數情况下，潛在客戶可能會使用如此有力的聲明作為虛假購買訊號。這些精明的潛在客戶正試圖提高你的希望，以便他們能從一個更强大的談判立場進行談判。大多數潛在客戶會真誠地做出這些聲明，但謹慎一點是明智的。

一個購買訊號，即使是一個非常强烈的訊號，也不一定是你接近目標的訊號。

幾乎每個人都對被“賣”有抗拒力，如果他們開始覺得你在給他們施壓，他們很可能會後退。所以，與其用你最有力的一擊打到潛在客戶的頭上，不如試著讓他們輕鬆買入。如果你得到一個强烈的購買訊號，並且你覺得它是合適的，那麼這可能是一個好時機使用一個試結案。如果潛在客戶反應良好，您可以繼續進行結案。如果沒有，您仍然可以選擇退後一點繼續銷售流程。