如何發展銷售訓練計劃？

你是否為你的銷售團隊製定了一個銷售訓練計畫，或者你只是給他們一些書供他們閱讀，也許會安排一兩次網絡研討會？訓練計畫是一個重要的工具，可以確認銷售團隊正在學習他們需要知道的內容，並且他們不會在不需要的東西上浪費寶貴的時間。

在大多數情况下，您的銷售人員將從掌握基本銷售技能開始工作。

您的銷售訓練計畫將建立在這些基本技能的基礎上，還包括公司特定的訓練，如產品知識、銷售流程和潛在客戶篩選。理想情况下，銷售訓練計畫是為個別銷售員定制的，因為他們有不同的優點和缺點。把每個人都派到一個打電話的新兵訓練營對那些打電話的銷售員來說是很好的，但是對那些已經有很强的打電話技能的人來說影響很小。第一次銷售員可能需要額外的訓練，以掌握團隊其他人已經掌握的基本銷售技能。

在製定銷售訓練計畫之前，您需要確定哪些技能對您的銷售團隊最重要。這個清單將因行業不同、公司不同而有所不同，有時甚至因團隊而異。例如，內部銷售團隊對電話拜訪技能的使用很少，而外部銷售團隊則會發現這些技能至關重要。

銷售團隊本身將能够就哪些技能對他們最有用提供建議。不要忘記包括公司特定的技能，例如處理CRM計畫。

一旦你的清單完成，大致按優先順序排序。前幾項將是最重要的訓練專案。

你的訓練預算將决定你能走多遠，應該走多遠，但第一個項目肯定要解决。如果您的銷售團隊具有不同的職責，例如內部和外部團隊，那麼每個團隊都需要不同的優先順序。

下一步是將此清單與每個銷售人員的技能集進行比較。所有銷售人員在不同領域都有優缺點。有些弱點將是低優先順序的，例如內部銷售人員的電話拜訪技能差；但當關鍵技能出現弱點時，應優先考慮訓練。

通過分析銷售員的名額，您可以發現這些優點和缺點。希望你的銷售團隊已經開始跟踪他們的名額，並向你提供這些資料。如果沒有，你應該立即建立一個跟踪系統。跟踪銷售員的名額將準確確定其銷售流程中的銷售情况，這將有助於確定他所缺乏的具體銷售技能。例如，如果他有很多約會，但是他的結案率很低，那麼問題就與他的結案技巧有關。這就是他需要更多訓練的地方。

如果整個團隊在某個特定領域有問題，那麼將他們全部發送到一個小組訓練是值得的。

在其他情况下，個人訓練可能是最好的選擇。但是，為每個銷售員定制訓練計畫可能超出訓練預算。在這種情況下，可能會建議您從清單中選擇最重要的銷售技能，並使用小組訓練計畫訓練這些技能的每個人。對於您的團隊來說，這將更加耗時，但通常要便宜得多。另一種選擇是指派一個在某一領域很强的銷售員作為缺乏這一技能的銷售員的導師。這不會花你訓練的錢，但會花你為導師賣點時間。