銷售計畫是所有銷售人員的重要工具。你的公司可能有一個銷售計畫到位，如果是這樣的話，你一定要學習和遵循它。但是如果你沒有一個單獨的銷售計畫，你就錯過了一個將你的銷售提升到下一個水准的機會。
一個好的銷售計畫的兩個主要組成部分
一個好的銷售計畫有兩個主要組成部分：銷售策略和銷售戰術。
策略戰術是用來描述戰爭計畫的軍事術語。策略是關於戰爭本身：領導者想要完成什麼，他們選擇打哪場戰爭。戰術决定了個人戰鬥的方式。因此，從商業角度來說，一個策略可能是讓你所在社區的人瞭解你的公司，而相關的策略可能包括參加商會會議、在當地報紙上刊登廣告、在你的營業地舉辦活動、挨家挨戶等。
銷售計畫進一步細分為新的業務成長策略和戰術，以及現有的業務成長策略和戰術（例如向已有客戶銷售附加產品）。這四個組件為您的銷售計畫提供了一個框架，包含所有這些組件很重要。然而，這些組成部分的優先順序取決於您自己，這對您來說是有意義的。
如果你最近已經接觸到你現有的客戶，你可能會想集中精力購買新的客戶。如果你剛剛推出了一款與現有產品相匹配的新產品，那麼你的銷售計畫應該考慮到這一點，並把重點放在向現有客戶銷售上。
熟悉銷售配額、地區、產品和服務
在製定銷售計畫之前，您必須熟悉三個重要細節：銷售配額、銷售區域和產品和服務系列。
瞭解您的銷售配額有助於您製定一個讓您的經理滿意的計畫，並使您能够設計一個使傭金最大化的計畫，這將使您感到高興。瞭解你的業務範圍會讓你避免踩到你的銷售夥伴的脚趾。瞭解你的產品和服務有助於你定義你的潜在需求，這反過來給你一個現實的觀點，你如何和多少可以銷售。
修改銷售計畫
即使是最好的銷售計畫也需要定期修訂。你的配額、產品線、現有客戶群、行業的變化，甚至經濟的起伏都需要調整你的銷售計畫。至少，你應該每季度審查你的計畫，並决定是否需要做任何改變。把銷售計畫當作一份文件案，而不是一成不變的東西。
如果您在决定銷售策略和戰術時遇到困難，那麼您的銷售經理就是一個很好的資源。她通常能够更好地把握公司範圍內的銷售目標，並能够幫助您定制銷售計畫以實現這些目標，同時也能充分利用您的獨特機會。銷售團隊的其他成員也可以提供幫助。
問問你的明星銷售員，他們在他們的銷售計畫中包括了什麼，並把這些策略作為一個起點來發展你自己。
下面是一些有用的銷售策略及其戰術的示例，讓您開始瞭解這些策略。
- 超過我的配額25%：每週打50個電話，與潛在客戶進行20次面對面接觸，每週安排4次約會，每週向潛在客戶發送40封電子郵件問候。
- 向我的現有客戶平均每人銷售一種新產品：每週發出50封建議客戶評估的信函，每天打電話給5個客戶詢問他們的狀態，在購買後兩周內聯系每個新客戶以回答任何問題或疑慮。
- 新增本地客戶群：參加十二個網絡活動，為三個本地非營利組織做志願者，參加每一次商會會議。
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