為何融洽銷售關係重要？

在銷售中，建立融洽銷售關係通常取決於在銷售會議前對潛在客戶進行一些研究。如果你稍微瞭解一下你的潛在客戶的興趣，你可以提前準備一些有用的問題和評論。例如，如果你在互聯網上尋找一個潛在客戶，發現他培育了冠軍金毛獵犬，你應該明智地瞭解一下狗。這並不意味著要成為一名即時專家。

取而代之的是，只要找到足够的關於金毛獵犬的資訊，你就可以問些聰明的問題。前景會很樂意告訴你關於他的所有愛好，並且會因為能够指導你那些他如此熱情地感興趣的事情而感到高興。

建立信任

許多人反對傳統的建立融洽關係的方法，因為他們覺得“很假”。你可能不太在意金毛獵犬，但是你願意花半個小時聽一個陌生人談論它們，這樣你就可以賣掉它們。這個反對意見有一定道理。但是也有很好的理由解釋為什麼在賣出之前需要和睦相處。

沒有人喜歡從他們不信任的人那裡買東西。問題是，沒有多少人有足够的時間去認識他們的銷售人員。除非他們足够幸運，有一個朋友或家庭成員誰銷售他們想要的確切的產品，他們必須在有限的時間範圍內盡最大努力。

這就是為什麼在銷售中建立融洽關係是如此重要的原因。即使你，銷售員，願意花所有的時間去瞭解你的潛在客戶，他也可能不願意花時間去建立相互理解的水准，從而獲得真正的信任。因此，銷售人員必須通過迅速向潛在客戶傳達他們的可信度來縮短這個過程。

感興趣

潛在客戶來自他們喜歡的人。在大多數情况下，人們喜歡和自己相似的人。當你遇到具有相似品味的人時，你會覺得和那個人在一起很舒服，因為你完全理解他們為什麼喜歡他們喜歡什麼——因為你喜歡同樣的東西！在上面的示例中，您對金毛獵犬表示興趣的事實意味著您顯然與潛在客戶有共同之處——您倆都喜歡相同的東西。給潛在客戶一個機會告訴你關於他的狗的一切會讓他感覺很好，而且這種感覺中的一些會轉變成他對你的態度。因此，當談話轉向銷售時，他會更加開明，願意聽你的。

要真誠

在這種建立融洽的關係中，有一個操縱的方面，這就是為什麼銷售人員必須非常小心。鼓勵某人談論他的愛好是一回事，不管你是在銷售會議上還是在和朋友聚會上，這都是完全可以接受的行為。但是，把這條線變成徹頭徹尾的欺騙永遠是不恰當的。如果你完全反對狗展，不要提出養狗的話題，假裝你贊成。

這不僅是錯誤的，而且潛在客戶會比想像中更經常地反映你的真實態度。

如果你發現你的潛在客戶有一個你不同意的興趣愛好或歸屬關係，不要提起。沒有人對生活只有一種興趣，而且幾乎不可避免的是，你和你的潛在客戶會變得有些共同點。在最初的例子中，如果你繼續研究你養狗的潛在客戶，你可能會發現你和他上過同一所大學，或者他有支持一個慈善機構的記錄，你也會捐款。