作者：Geoffrey James
這些步驟是在與Linda Richardson談話基礎上歸納整理出來的。Linda Richardson是銷售培訓公司Richardson的創立者，也是《完美銷售》這本暢銷書的作者。
步驟1：摒棄ABC戰略
我不是在開玩笑。
傳統的銷售培訓課程一般在強調“ABC”（Always Be Closing）戰略，即“一定要成交”戰略。雖然，這個戰略很容易被人們所記住，但是它卻是一個糟糕的戰略。
原因很簡單。任何一個客戶都不願意在別人的逼迫下購買產品。而ABC戰略對客戶形成一種購買的壓力，這自然會使客戶產生對銷售的抵制。
即使是當ABC戰略所得效果時，也不是好消息，銷售人員可能會面臨其它的麻煩。為什麼這麼說呢？當客戶屈服于銷售人員的壓力之後，他們不免會對銷售人員產生厭煩的心理，並找機會使眼下的這樁買賣不能成交，或者下次不再與銷售人員打交道。
步驟2：樹立正確的心態
優秀的銷售人員認為，時鐘只有一個時間那就是現在。如果他們獲得領先的機會，那麼他們肯定會抓住這個機會，並完美地堅持下去。
如果你想使銷售取得成功，那你一定要堅持不懈地努力。如果一樁買賣有三個銷售人員去競爭的話，那麼最後的成功者一定是一位有心人，（比如）他會在與客戶會面之後及時地把特製的信件或電子郵件發送給客戶。
銷售人員應該在採取行動時既謹慎又不遺餘力。他們應當善於與客戶交流，在銷售過程中合理地運用技巧，並對銷售工作充滿自信。
更重要的是，好的銷售人員會認識到，為了成交一樁生意而破壞與客戶關係的做法是錯誤的。
步驟3：為每次會面設立一個目標
當你去拜訪一個客戶時，你應該有一個特定的、可衡量的、適度超前的目標。
特定的目標並不等於是感覺良好的目標，如“我一定要與客戶達成交易。”特定的目標是容易被評估和衡量的，比如“我要得到一份重要的決策人名單”或“我要向客戶提出交易請求”。
目標還應當適度超前，但是要符合你在銷售週期中所處的階段。比如，第一次去和多位決策者談一樁數百萬美元的交易，如果你抱著“今天必須完成交易”的目標，那就顯得過於激進了。
設定目標並不意味著你的行動失去了靈活性，也不表明你不能對目標進行調整。優秀的銷售人員總是懂得把握與客戶談話的方向，保持雙方對交易的興趣，進而使一樁交易得以最終實現。
步驟4：在實現目標的過程中不斷地檢驗
在與客戶見面的過程中，始終保持客戶積極地參與談話。在談話中，你能夠判斷客戶的目標、戰略、決策過程、時間表等等重要資訊，並把你的思路、產品情況和解決辦法告訴客戶，以迎合他們的需求。這是一個基本的銷售方法。
你必須在與客戶的交談中拋出一些“檢驗性”問題，以求得對方的回饋。向他們詢問一些開放性的、非引導性的問題，可以説明你瞭解客戶的需要，並及時調整你的解決方案。最重要的是，這個檢驗的過程能夠説明你獲得重要的資訊，以實現最終的交易成功。
有效的“檢驗性”問題不能是那些引導性問題，比如“這對你有意義嗎？”或“你是否同意？”在回答這些引導性問題時，客戶通常會選擇簡單的方法回答，答案並不一定是他們的真實想法。因此，你應當問一些“檢驗性”問題，比如“這聽起來怎麼樣？”或“你怎麼想？”
與引導性問題不同，“檢驗性”問題會使客戶為你提供坦率的、重要的資訊。例如：
不好的交流方式：
你：“我們在所有重要市場都擁有一流的交付能力。”（銷售人員在表達完自己的意思之後得不到有效的回答。）
客戶：“那麼如何開具發票？”
以上的對話不能表現出客戶對你所說的“一流交付能力”是否同意。
好的交流方式：
你：“我們在所有重要市場都擁有一流的交付能力。你認為這對於你們有幫助嗎？”
客戶：“我擔心的是，你們無法滿足我們的全球市場需求。”
你：“我知道你們需求是全球性的，為什麼你認為我們無法滿足你們的需求呢？”
客戶：“因為你們好像沒有國際分支機搆。”
你：“在全世界進行人員部署很重要，為此我們在每個地區都與當地的頂尖企業結成了夥伴關係，這樣我們就無須再設立分支機搆了。不知這樣能否滿足你們的要求？”
客戶：“當然可以，這樣說你們可以集中開具貨物發票。”
上面的對話可以使銷售人員瞭解客戶所想，並且可以為最終達成交易而重新配置公司能力。
總之，每一次你在介紹產品和服務之後，都應該從客戶那裡獲得回饋資訊。最好的回饋是，客戶對你所說的一切表示認可，並急於與你進行交易。
步驟5：總結，然後進行最終檢驗
如果你的客戶沒有表現出急於成交的意思，那麼你必須進行最後的努力，否則你將失去有利地位甚至失去這樁生意。
你已經將你的產品和服務向客戶做了清晰的介紹，客戶也已經瞭解你的產品和服務是否能夠滿足他們的需要。而且通過“檢驗性”問題，你清楚了客戶對於你表達意思的理解和他們的態度。這樣，現在就應當進行談判的最後環節了。
首先，在給客戶一個簡短而清晰的總結，重申你的產品和服務能給客戶帶來的好處。做完這一步，直接進入最後的檢驗環節，不是為了讓客戶瞭解什麼，而是為了徵求他們的同意。比如：
你：“我們遍及全球的服務可以使你的員工在任何地方都能享受到，而且成本比你們今天使用的服務要低很多。這能否達到你們的期望？”
最後檢驗環節的目的是為了達成最終交易鋪路，同時也給客戶一個提出異議的機會。如果客戶提出不利於交易實現的問題，那麼靈活地應對，再次爭取機會。
步驟6：提出成交請求
已經到了該直接詢問是否能達成交易的時候了。在進行這一步時，一定要有自信，而且意思要表達清楚。比如：
你：“我們已經為這樁生意做好了準備，你能否與我們合作下去？”
如果客戶沒有同意，那要搞清楚是什麼原因，然後再繼續嘗試。無論你是否能夠最終實現這樁交易，但在與客戶的整個會面過程中，你的自信、活力和誠意都會給他們留下深刻的印象。
最後謝謝你的客戶與你達成交易，或者表達繼續與他們保持密切聯繫的願望。
沒有留言:
張貼留言