多決策者的銷售

銷售給一個人已經够難的了。當面對有兩個或兩個以上的人必須簽署協定時，銷售變得複雜得多。在大多數銷售情况下，會有幾個不同的決策者和顧問參與其中。

B2B與B2C

B2B和B2C銷售人員都可能遇到多個決策者。在B2C銷售中，也許最常見的銷售情境是丈夫和妻子有大致相同的決策權。

在B2B中，經驗法則是，你賣的物品越貴，採購團隊成員組合就越複雜。

隨著B2C銷售，你最有可能看到多個決策者具有大致相同的採購決策權。換句話說，如果你不能說服兩個決策者，銷售就會失敗。當一個決策者對產品比較熟悉時，這會變得特別棘手。比如說，你在賣手機，一對夫婦來找一個新手機。妻子熟悉並喜歡使用高級功能，而丈夫只想打電話。在這種情況下，你將需要提供足够的科技資訊來吸引妻子，同時也強調諸如丈夫的廣泛網絡和堅固的連接的好處。

建立融洽關係

在與多個決策者打交道時，和與單個決策者相比，建立融洽關係更為重要。

你需要贏得足够的信任，以便所有決策者都能告訴你他們最感興趣的是什麼，這樣你就不會浪費時間給決策者帶來錯誤的好處。

在B2B情况下，採購團隊可以從一個擁有完全採購權的人到一個擁有多個國家（甚至世界）的多個成員的大型委員會。

如果你發現自己處於後一種情况，你需要迅速確定哪一個人或哪些人擁有最大的採購權，哪些人作為首席決策者的顧問。通常不同的決策者會考慮採購的完全不同的方面。例如，如果你把商業地產賣給一個大公司，一個決策者，他的顧問可能負責預算，而另一個決策者負責設施。

把事情搞定

對於真正複雜的銷售情况，如上述例子，你最好的辦法是把每個決策者作為一個單獨的銷售。一旦你决定了哪一個決策者負責銷售的哪一個方面，你可以依次強調每個決策者的適當利益。當與預算決策者交談時，你會談論不斷增加的財產價值和優秀的貸款條件。你會向設施決策者提供方便的位置和堅實的基礎設施的資訊。

如果你很難弄清楚誰負責這個過程的哪一部分，你最好的辦法是讓自己在一個友好的助手的安排下。

通常，你在一個特定公司中發言的第一個人將是一個看門人——通常是決策者的行政助理。如果你尊重看門人，並與他保持友好的關係，他可以經常給你提供有關採購團隊和他們的角色的寶貴資訊。