Benefits vs. Features

為什麼現在銷售方式流行“試用”、“體驗”? 為什麼銷售員會說客戶試用體驗過後，客戶購買的機會就提高多了？

這就是銷售員銷售利益（Benefits）和銷售特徵（Features）的差異。

這有什麼差別？

特徵：你的商品或服務的架構、功能、性能的描述。

利益：客戶經由與你的商品或是服務而產生的情感連接。

例如，讓客戶試駕汽車，讓客戶坐在駕駛座上，握著方向盤，感受汽車的平穩舒適，看著窗外的景色，感受擁有汽車的自豪。這時，這名客戶感受到的不再是這輛車的“特徵”，而是擁有與駕駛汽車的經驗。又如，讓來店的情侶試戴鑽對戒，他們感受到的是即將互許終身，幸福的感覺，而比較少關注到鑽石的重量、戒指的黃金材質。

一名好的銷售員，要和你的客戶交談的是他的“心”，而不是他的“腦袋”！

所以，當你銷售商品或服務時，認真的問自己幾個重要的問題：

• 你的客戶是否會經由你的商品或是服務，獲得更好的生活、更好的方便、更多的樂趣？
• 他會樂於告訴他的朋友你的公司嗎？
• 沒有你的商品或是服務，他會錯過什麼？
• 什麼理由讓這名客戶感覺這個採購會讓他自己或是他的配偶感覺“值”？

當你回答完以上問題，你會發現吸引客戶採用你的商品或是服務的利益點。儘管你還是不自禁的會銷售你的商品或是服務的不可思議的特徵，但是，請永遠將你的客戶關切的利益放在心上。

當你持續的將你的客戶的情感感受放在第一順位，久而久之，你就有能力建立起一套推廣資訊，它會帶給你從未見過的銷售績效。