請尚未成交的潛在客戶，就先介紹客戶給你，會如何？

想像一下，如果你開始了一個相反的銷售週期。而不是先做過濾篩選等銷售掀起動作，而是直接要求妳尚未成交的潛在客戶，就要介紹其他客戶給你。這似乎是瘋狂的，反向銷售結案的技巧，當執行正確，不僅是一個有效的銷售工具，但通常是一個最無壓力的成交結案作法，你和你的客戶，將永遠一起體驗。她會有已經是你的客戶的感覺，雖然他事實上還沒有下訂單給你。

從哪裡開始做起？

讓我們做個快速回顧快速回顧，一個典型的銷售週期始於發覺銷售線索，然後是過濾篩選，接著百匯簡報，締約成交，終結于請客戶轉介其他客戶。

大多數銷售人員都非常努力地從一步走到最後一步。經常會失去銷售，因為要麼他們在一步中做得不够好，要麼客戶在一步中失去興趣。當銷售失敗是銷售的一部分時，如果你在銷售週期中顛倒的作法呢？換句話說，如果你開始一個銷售週期，就先要求尚未成交的客戶，就先轉介其他客戶給你呢？

對於那些長期從事銷售的人來說，這聽起來有點瘋狂，但這種方法背後有一點被證明的心理學。一個基本的人類需要是與我們的自我形象保持一致。換句話說，如果你對某人說了一些關於你自己的話，那麼你就會被驅使去證明你的陳述是準確的，並反映你是誰。讓一個潛在客戶給你一個推薦人名單，他知道誰可能從你的產品或服務中受益，使他們處於一個立場，必須支持他們的建議，通過學習更多，並最終使用您的產品。

獲得推薦

走進別人的辦公室，詢問別人的介紹，很可能會讓你很快被趕出辦公室。然而，如果你是專業介紹你自己和你的產品或服務，衡量你所呈現的人的興趣水准，然後問一些其他專業人士，他們認為他們可能對你所代表的東西感興趣，你的機會就可能會急劇增加。

大多數採用“反向”銷售技巧時，用戶體驗到的是，當他們意識到你不打算賣給他們某件東西時，他們會立刻感到放心。這種張力的消除會使顧客放鬆一點，降低他們的警惕性。如果你要得到一個推薦客戶，最有可能在客戶放棄他們的警衛之後，在他們真正有機會對你的請求進行更深的思考。

讓客戶好奇，提出問題，來獲得當下的銷售結案機會

如果你在成功地獲得一個或兩個推薦客戶名單，你的後續必須是要求你的客戶允許使用他們的名字來接觸接近他們提到的人。在大多數情况下，當客戶被問到這個問題時，客戶會猶豫，希望能更多地瞭解你的產品，這樣他們就可以更放心地給你轉介，或者發現你的產品是否會以某種作法給他們帶來好處。無論哪種作法，知道如果你達到這一點，你是處在一個强有力的位置。

記住人們想要達到他們的自我形象，以及他們是如何表現自己的，許多客戶推薦他的朋友最終購買產品。他們已經給他們的朋友或生意夥伴一個建議，把他們的名字告訴你，並且知道他們被驅使去和他們的行為保持一致。

這種銷售作法的一個重要部分是敏銳地意識到購買訊號。在你申請轉介之後常常出現的問題必須被視為有機會展示或至少討論你產品價值。由於大多數客戶都很善於與銷售人員見面，所以在很多情况下，使用反向銷售風格會在客戶心中產生一些好奇心。好奇帶來問題。問題是偽裝的購買訊號。

這種“反向銷售技巧”並不是針對每個人的，而且最有可能比實際的引薦，得到更多的拒絕。但是，與其不能從當下的潛在客戶獲得訂單，不如嘗試清廷推薦其他客戶，也降低她不能給你生意而有的愧疚心理。你不要浪費獲得其他銷售新客戶的機會。這種反向銷售風格的最終好處是，你永遠記得銷售的黃金法則之一：請求推薦！！！！