客戶需要的不只是商品

最好的銷售員將一項銷售工作看成是一個顧問服務，而非一件交易動作。他們可以找出比銷售商品還能夠帶給客戶更多的價值。

以下是提供更多價值給客戶的作法：

1. 幫助客戶發現他未曾考慮過的問題。你不要一開始就企圖告訴客戶你所發現的問題。相對的，你可以先和他對話，提示他如何深入思考，自己去找到問題的根由，然後再和他做深入的交談。
2. 指出他可能錯失的潛在機會。如果你可以看出來，幫助你的客戶去探索這些新的商業成長機會的可能，例如市場、技術、趨勢，等等。
3. 如果必要，將他轉介給其他人。並非你的產品或服務能夠滿足每一位客戶。如果是這樣，將他介紹給能夠協助解決這名客戶複雜問題的其他人，或是告訴這名客人哪個供應商能夠提供他需要的商品或服務。